家居建材面临旺季不旺淡季不淡市场 门企及经销商考验时刻到来

       随着国家对房地产调控决心和力度的加大，家居建材行业也进入了调整期。虽然多数门企对此已有准备，但是“金九银十”难现，旺季不旺，淡季更淡的市场现状还是让众多门企老板始料不及。

　　岁末将至，回首2011，很多老板恐怕都有这样的感受：营业额未见提高，员工工资却同比上涨了60% 到100%，原材料成本持续上涨，使得企业的盈利水平急剧下降。某企业老板对笔者说：“本以为还能赚钱，财务核算后才知道白忙一场。好在这个行业是定制行业，可先收定金，否则有的门企早就破产了。”这让人不禁感慨：2012，木门业的寒冬真的来了。

　　面对市场的持续低迷，门企经营困难，经销商的日子更是难熬。在逆境中，企业如何与经销商一道共度时艰，并不断拓展及深化渠道，为发展注入新的力量，成为厂商必需面对的迫在眉睫的问题。

　　放下身段，回归原点

　　在木门行业起步时，木门的经销商多为装饰商行、装修公司、家具、地板等泛家居行业的先行者。当木门行业经快速发展并被独立出来后，越来越多的外行人开始跻身这个热门行业。那时的门企可以说不愁招商，打个广告，参加一两个展会，小有名气后就会有经销商慕名而来。而木门企业在发展之初，为了迅速打开市场，普遍不设招商门槛，木门经销商的数量一时间也呈几何级激增。

　　当木门行业发展到一定阶段，一些大品牌的门企在招商过程中开始设置门槛：不具备一定资产实力的不招，非本行业的不招，没有定制经验的不招，不是专营的不招等。短短几年，部分木门企业开始向品牌方向发展，在对经销商的选择上也日趋慎重。在房地产市场的强势拉动下，在门企和经销商的合力作用下，木门行业由此进入辉煌期。

　　可如今，木门行业已是辉煌不再。2012 年，业界人士对市场普遍持保守、谨慎，甚至悲观的态度。门企的招商工作或许也将遭遇到前所未有的困境。招商困难将促使门企放下身段，回归原点，将整个泛家居行业的经销商都视为招商对象，甚至允许其跨行经营木门。

　　集成家居，成新亮点

　　近日，在市场走访时发现，软装体验馆、家居体验馆、多个品牌名称并行的装饰商行开始悄然取代了专营店面。即便是挂着“专营”字样的门店，里面也多了诸如衣柜、定制家具、壁纸之类的建材延伸产品。市场是残酷的，当经营单一产品的利润无法维持日益增加的运营成本时，经销商寻找新的产品增加盈利点是无奈也是最现实的选择。

　　基于市场的变化，门企开始关注经销商的现实需求并延长其产品线。于是免漆门的生产企业开始生产实木复合门和铝合金推拉门；复合门的生产企业开始生产原木门和实木门；有的门企开始为经销商配套制作衣柜和定制家具；有的门企则增项做了壁纸。但是，企业的转换速度远不如市场需求的变化快。经销商作为终端的服务商，对市场的感知最为敏锐，所以他们不会等企业的新产品成熟才开始扩大经营范围。经销商会选择那些产品质量过硬，品牌已经成熟，利润点高的新兴建材品牌。事实证明，大的经销商手中往往握着几个甚至十几个建材品牌，并把这些品牌整合在一起，打包营销。

　　曾几何时，集成家居是很多建材企业的理想。如今，这种理想在经销商的变相逼迫下变成现实。

　　展会招商，任重道远

　　展会作为最直接、最有效的招商平台，曾一度受到门企的热捧。企业不惜投入几十万、上百万的资金，除了展示形象和塑造品牌外，最直接的诉求莫过于招商。北京木门展经过多年的孕育发展，其规模及参展企业数量均已达到一定规模。2012 年北京木门展招展工作虽然进展顺利，但是业界对其展会效果的预期并不乐观。笔者从常年为东北木门企业布展的一家知名布展公司处了解到：2012 年，东北门企的参展面积和规模仍较大，但在布展投入上却比往年少得多。显然，门企对明年的展会招商形势并不乐观。如果市场持续低迷，明年的北京木门展则有可能上演最后的疯狂。

　　据悉，2012 北京木门展参展企业的布展面积在180 ～200 平方米之间的属平常，在300 ～500 平方米之间的也不在少数。各企业都在比大小，拼实力，其阵势已经超出了理性的范畴。中国的木门行业经过多年的快速发展已日渐成熟，而寒冬逆境的来临，将促使木门行业进入“洗牌”阶段。笔者认为，在行业的冬天，排场和声势都将失效，如何让企业和经销商都能赚到钱才是王者之道。

　　都说冬天来了春天还会远吗？可在迎来春天之前，厂商是否有能力安然过冬？真正考验门企及其经销商的时刻到了。