涂料业经销商是主角 整体营销促渠道建设

    在区域市场上操作，经销商永远是主角，涂料企业仅仅是配角，经销商需要认清并摆正自己的位置。涂料企业对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，另一方面是为了市场发展和操作的必须。同样力度的支持，怎么给经销商创造感动，怎样让经销商感受到厂家的支持？这确实是每个摆在每个企业面前的命题。

    把握好经销商共性需求的同时关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，创造经销商感动，激发经销商对市 场的干劲！情理之中：涂料企业年度合同支持政策中的条款承诺的是要给的；意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到 市场具体情况我们就满足什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。

    渠道建设在涂料企业整体营销中的地位毋庸置疑，企业与经销商之间关系总是很微妙，合作与博弈共存，有时博弈要甚至于合作！涂料企业在渠道建设中，为促进市场发展，利人利己，企业都会给渠道商支持，但是在同样力度的支持后，有的经销商是感恩戴德，有的经销商却认为是天经地义。

    同样的支持为什么差距会那么大呢?

    在企业渠道管理过程中总会面临的一个问题是，很多经销商整天哭着闹着要政策，给点折扣，批点广告费，弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难 填，是个无底洞！说实话，很多经销商确实是这样的，但是仔细观察不难发现这些经销商大部分是做的不怎么样的经销商，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司 打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀企业的资源都投放到他这一亩三分地上，然而自己却不主动，产品销量怎么能提上去?

    俗话说“响鼓不用重锤”，好的经销商是“不用扬鞭自奋蹄”，生意都是给自己做，经销商是靠自己努力做市场，厂家有支持当然更好，不给支持也不央求。实际上，央求的意义不大，该支持的涂料企业不会少你一分，不该支持你想要也很难得到。