合资企业、自主品牌营销各有高招

治堵政策让很多一线城市的消费者和经销商“谈车色变”，在此情况下，向来都把重心放在一线城市的合资企业，现在也不得不加大对二三线市场渠道的扩张力度。“开发大西部”已经成为众多车企的一致共识，西部市场的汽车销量在车企总销量中的比重，已经越来越大。西部市场，已经成为推动中国车市增长的新引擎。

鉴于汽车对相关产业的巨大带动作用，西部地区的地方政府也出台了相关鼓励措施，吸引汽车企业入驻。大多数汽车企业以及经销商加快步伐在西部地区跑马圈地，为抢占市场打好基础。

目前，大众、通用、丰田、日产以及一些自主品牌纷纷在渠道上采取措施。“南北大众”正不断加大在西部市场的渠道建设速度，并试图针对西部市场的一线到四线城市实现经销商网络全覆盖；一汽丰田则针对西部市场提出了更为明确的建店计划；奇瑞也酝酿在西部建立一大批经销网络。

不只是厂商把摆脱销售困局的希望寄托在这个市场上，一大批“嗅觉”灵敏的经销商也开始纷纷把目光放在二三级市场。由于二三级商场不存在土地和销售运 营成本投入过高、大量的现金沉积在流通渠道的问题；加之竞争格局尚未完全形成，消费者的品牌意识还不够强等原因，使厂商还有足够的竞争空间，只要渠道管理 通畅，二三级汽车市场就能为企业提供稳定的现金流。这些都是二三级汽车市场能够做大做强的有利条件。

在向二三级市场进军的过程中，不论是自主品牌还是合资品牌都有各自不同的营销策略。越来越多的汽车厂商进行了品牌策略调整，加快向二三级市场营销布 局的步伐。在这个过程中，自主品牌与合资品牌采用了不同的策略，自主品牌车企大多采用分网销售，而合资品牌更倾向于采用区域营销。

未来几年的网点拓展计划当中，二三线城市成为厂家布棋的重点。鉴于中小城市对地县级城市辐射影响力强的特点，普遍采用依托品牌4s店来设立二级店的形式。据记者了解，广汽本田在年初启动专为二三线城市而设的“非完整4s专卖店”模式，以4s特约店为圆心在一定区域内建立二级店，把服务前移，设置一个 小展厅，能够满足销售和售后“2s”功能。华晨汽车则是利用三级经销商在70%的二三级市场布设网点。

自主品牌利用价格优势进入二三级市场，受到不少消费者的追捧。一汽丰田、上海大众等合资品牌启动了二三级市场扩张战略，逐步建立和完善二三级市场的 销售和服务体系。一些有一定规模的经销商，在开发二三级市场的行动中也表现出较高的积极性，针对自己的特点，在二三级县市设立销售和服务网点。

随着二三级市场逐步被打开，当地消费者对品牌、服务等意识都在逐步增强。单凭较为低廉的价格已经不足以吸引消费者，和一级市场一样，品牌和服务建设仍是保证厂商长期持续发展的重要因素。

车市位移，带来了机遇，也带来了挑战。能否以一个健康的心态面对汽车市场的迁移，是摆在所有汽车企业面前的一道难题。要知道，机会面前并非谁都能成为幸运儿。