食品企业如何选择展览会

核心提示：招商是食品生产企业参展的主要目的之一，选择一个合适的食品展会至关重要，不仅可以节省推广费用，而且可以在最短时间内赢得经销商、采购商的青睐，完成企业的招商目标。

对于食品生产企业来说，招商是开拓销售渠道、抢占销售终端最关键的一步棋。为了快速成长，越来越多的企业选择参加展会进行招商，通过展会直接给目标客户展现公司的实力和产品信息，迅速构建销售渠道和销售网络。

现在形形色色的展会很多，展会的效果不一，举办者队伍素质也良莠不齐，如何选择一个合适自己的展会呢？

F 展商：参展之前，一定了解展会的性质、规模、权威性、主办方等情况

每个展览会都有不同的性质。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但在我国，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。

我国食品企业布局分散，产业集中度不高，全国众多地区均认为有产业基础，故纷纷举办各种各样的食品展览会、博览会，导致国内食品展数量之多为其它各行业所罕见。但同一行业乃至名称相近的食品展内容相差甚大，参展商须注意区分是贸易类的展会还是投资洽谈类的展会，是综合展还是专业展。

同时，随着我国食品工业20多年来的高速发展，我国食品进出口贸易迅猛增长，2011年我国食品进出口总值1256.1亿美元。因此，各地举办的食品展会为抬高已身，往往冠以“国际”字眼，但名不符实的居多，抱着开拓海外市场的参展商或经销商大呼上当。

国际性展览公司组织的大型行业展会，展览面积大多超过2万平方米甚至更多，国内机构组织的专业展若在1万平方米以上(约500个标准展位)就具有一定的规模；相反，展出面积在3000至4000平方米的展览，就谈不上是有规模的专业展。具有较大规模的专业展可吸引更多专业人士参观，这正是保证企业参展成功的最主要因素。

询问很多企业为什么参展，参展人员往往回答“老总让来的”、“来露露脸”。参展目的模糊导致选择展会时往往以知名度高的展会为标准；其实知名度仅是一个参考，是否顺应当前产业发展的趋势和需求、是否下大力气邀请经销商和采购商、是否能切实解决企业出口贸易中存在的困难以及是否有助于新产品新技术的推广宣传等才是选择展会的标准。

由商务部等16部委指导的“全球食品诚信大会暨国际诚信食品交易会”（www.fadschina.com），就是以保障食品安全这一行业发展需求和促进产销衔接为目的的大型国际性展会，规模达30000平米；为保障参展商利益，提前七个月就开始邀请国内外经销商、采购商，国内邀请工作得到云南省品牌企业促进会、北京酒类流通行业协会等各地行业协会的支持和大力协助；国际邀请工作则联合东亚及东南亚各国，如韩国/马来西亚/泰国/印尼/菲律宾/印度等;欧美各国，如美国/加拿大/英国/德国等；澳洲，如新西兰等众多国家驻京使馆商务处及各国行业协会共同组织海外展团。因此，虽然是2013年第一届展会却吸引了食品各行业国内外众多知名企业参与，国内有王老吉、龙徽葡萄酒等行业龙头企业；而以国外企业为主的1号馆则提前三个多月完成招展工作。

在了解展会性质、规模后，参展企业还需要分析展会的权威性和主办单位等信息。因为权威性的专业展览会是全面的信息大荟萃，是供应商携新产品、新技术、新成果的展示会，也是需求方带着市场信息的定货会；既有科学技术，也有产品和原辅材料；既有传统的信息，也有产品发展趋势的发布等前卫信息；既有贸易，也有合作......总之，权威的专业展览会是国内外专业人士的大聚会，不仅让企业在最短的时间内，获得最大的、有价值的、有针对性的信息并开展合作；同时有利于树立品牌、宣传产品、充分挖掘新产品的市场潜力等都有凸出优势。此类展会即使收费较高，从投入产出比而言也比企业参加普通的小展会合算，而且企业可与组委会协商并通过与人合租展位以节省费用。

在我国，即便是一些国际性展览，如果有我国行业性协会的加入，往往能够举办得更成功。因为行业协会掌握行业的国内外信息，办展具有针对性，能满足行业、企业和买家的需求;行业协会拥有众多的会员单位，有庞大的网络系统，与国内外和行业内外具有广泛的联系和影响力;办展的同时，行业协会往往举办一些有针对性的学术交流和新产品、新技术推介会以及行业重要的会议等，这是其他单位办展所不具备的;此外，行业协会容易得到政府部门和国际行业组织的支持和帮助，也会得到行业和企业的信赖。

 比如“全球食品诚信大会暨国际诚信食品交易会”（www.fadschina.com），不仅由商务部、中宣部、国家质监总局、国家食品药品监督管理总局等16大部委指导，被列入商务部“诚信兴商宣传月”重点活动，在组织筹备方面得到商务部市场秩序司、外贸发展局等单位支持，权威性较强，展商利益可得到充分保障；而且由中国饮料、生物发酵、酒业、乳制品、焙烤食品、糖制品、糖业、罐头、食品添加剂和配料等中轻食品工业管理中心所属各行业协会及中国食品工业集团等单位、商务部中国国际贸易协会共同主办，得到了国外驻华使馆及国际国内行业组织的支持和帮助，能够顺利组织数量众多的国外展团和国内展团，利于食品全产业链的洽谈合作和产销衔接，也有利于相关企业了解竞争对手动态并开拓海外市场。

F     专家观点：市场导向决定参展效果

现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。同一行业的展览会，其具体的展出内容可能大不相同。而市场导向来安排展出内容和形式的展会易让企业得到超值回报：不仅能有效促进展商和经销、采购商间的合作，而且扩大洽谈范围、提高效率；同时，也使展会本身成为行业发展“晴雨表”，容易让媒体跟进和报道，扩大展商的产品宣传和推广效果。

当前食品工业面临三大挑战：原材料、人工、场地等成本的上升压力；公众对食品安全的不信任和国内外多种通涨因素的交织冲击。因此，“全球食品诚信大会暨国际诚信食品交易会”通过邀请众多的国内外经销商、组织“一对一”对口洽谈和品牌、特色、有机等中高端食品的专场推介会，帮助展商构建国内外销售渠道和网络；同时，通过各种举措和安排倡导诚信经营、拉动诚信消费和品牌消费；此外，还大量邀请第三方检测机构参与，消除或减少外贸壁垒，让参展企业畅通外贸渠道。这些内容的安排和有效落实，使参展企业能有效应对行业挑战，也促进行业的健康、可持续发展。

F     其它因素：展会地点和产品生命周期对参展效果的影响也不容忽视

参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否自己的目标市场，是否有潜在购买力。一般而言，中高端食品倾向于一线城市的展会，如北京有着庞大的食品消费市场，据统计，北京市民每百元就有25元花在食品消费上，而且对健康、营养和方便等食品的亲睐和消费远高于二三线城市，是品牌和高端食品企业的必争之地。

任何产品都具有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于食品而言，在新生和发育阶段，展会营销有事半功倍的效果;在成熟和饱和阶段，展出的效果可能就较差，但为了坚守市场份额、延缓产口衰退期的到来，还是应参加些宣传效果良好的综合性食品展。

F     小心展商陷阱

我国展会行业发展虽快，但时间较短，还不够规范，有些展会鱼龙混珠，要防止上当，首先得识破各种展会陷阱：

陷阱一：假国际展。打着“国际”旗号，在招展书上写出的展览名称是“XXX国际展”，但到展会现场才发现，根本没有一家外国企业，也没有一个国外专业观众。或者，有些展览会的组织者请来几家外国在华的合资或代理企业参展，写上一串的英文名称，就成了国际展，令各远道而来的观众哭笑不得。

陷阱二：鱼目混珠：编造主办单位或利用相近的名字迷惑参展商。现在的展会一般有行业协会或权威机构作为主办单位，有些展览公司没有主办单位的授权和支持，胡乱编造一个子虚乌有的主办单位，又或者在香港注册一个与内地行业协会相近的名字迷惑不知情的企业（和内地不同，香港注册公司的名称自由度大，诸如协会、促进会、商会等都可以，名为社团组织，实际就是公司）。

陷阱三：临时更换展览场地。报名参展时展览场地是一个知名展馆，等到开展时却是另一个不专业办展的地方。

陷阱四：挂羊头卖狗肉。招展是“某某专业展”，实际上该专业的企业并没有几家，来的都是不相关的企业，整个展会就是拼凑出来的“大杂烩”。根本达不到参展交流的效果。前几年，一个食品展居然有不少卖内裤展位，让业内企业瞠目不已。

陷阱五：李逵变李鬼的搭车展。借某行业知名展会开展之际，利用相近的展会名字，在同一个展览地点的另一个展馆内搭起一个“李鬼”展，蒙骗那些没有参展经验，不十分了解行业情况又急于参展的企业。

总结来说，有了正确的参展观念，加上细致的参展前考察，避免选择错误的，或者不适合自己的展会。在确定欲参加的展会后，应尽早报名，一来可以获得主办方提供的更多优惠和展前服务。二来充足的展前筹备时间是参展效果的保证，很多展商热衷参展但忽略准备工作，其实诸如宣传材料印制、展品准备、易拉宝等宣传广告内容敲定、企业宣传片拍摄、展台设计、参展和讲解人员培训、展品托运及安全等工作琐碎但必须协调企业内各部门细心落实，最少提前四个月乃至半年报名才是正确的，仓促参展无法让参展效果最大化。