改装有文化 马云都害怕

十年前入行改装，全球各大改装企业均留下足迹，见了不少，听了不少，学了不少，也总结了不少。近几年，中国的汽车改装产业正走出寂寞，开始热闹起来，从2012年起，RA联盟每年十月份发布“中国汽车改装产业年度趋势报告”，从业界的强烈反响可以看出，处于发展初级阶段的改装市场，迫切需要客观的认知与趋势的判断，因此全面的市场调研、客观的产业分析、准确的趋势把握不仅关乎投资者及经营者的成败，也对整个行业的生态健康至关重要。
欧美日等汽车产业发达国家的的汽车改装产业至少发展了50年以上，出现了一批国际大牌企业，形成了完整的产业链，并在汽车产业生态圈中占据了重要地位。
今天，我们把国际改装大牌的业务模式做下整理，看看他们是怎样赚钱的。以期有所借鉴。

一、资源型：靠大树，好乘凉
在上一期的“RA联盟市场研究”文章中，我有个数字，2014年国内的改装企业只有60%是赢利的，除了市场规模太小以外，市场极度分散也是重要原因。
而国际一线的规模化改装企业中，很大一部分都与主机厂有着各种形式的关联，这些改装企业有的出自于原厂的改装部门，有的则是被原厂“招安”，得到原厂的资质认定及授权，成为御用改装企业。
御用改装是一个普遍的模式，美国、德国、日本等改装产业发达国家，许多整车厂家都有御用的改装品牌，一些国际一流的改装品牌大多数都有与汽车厂家相关联的背景，或是技术合作、或是产品代工、或是品牌授权、或是测试研发，而他们的主要业务及利润也来源于同汽车厂家的合作，
BRABUS不光是改装奔驰，全球每年约有15000辆Smart改装车均由奔驰委托BRABUS代工改装，BRABUS自己一年改装的奔驰车也有15000余辆。NISMO实际上则是日产全资子公司，其主要工作是为日产车主提供个性化产品开发及服务。而美系改装大牌Mopar 则是克莱斯勒专属改装兼配件制造厂。与厂家关联，即意味着能够获得更大更多的资源集中度，背靠大树，才好乘凉。

秦国点评：一些国际大牌之所以还没有全力推进中国市场，是因为他们暂时无法找到足够的市场规模及利润支撑。这种支撑在国外就是与主机厂的深度合作，而在中国，这种机会尚未显现，

二、文化型：改装有文化,马云都害怕

文化因为内心的认同而产生了强大的聚合力、凝聚力及从众性，并且很容易形成广泛流行，在改装市场发展的50年间，Hellaflush、JDM、DUB、VIP、Low Rider等知名的改装文化组织也各领风骚，成为不同流派，也造就了巨大的改装文化市场。改装与文化结合，会产生强大的传播力量及众多追随者，其市场扩张力将是几何级的。
美国是最擅于创造流行文化的市场，而电影又是其传播并扩张文化的绝佳工具，变形金刚成就的不仅仅是电影产品及玩具市场，他甚至已经成了汽车改装文化的形象符号。在考察美国West coast customs西海岸改装公司的过程中，这种认识得到了充分印证，在这个一万平方米的工厂,每年的改装收入可以达到7000万美金，好莱坞大牌明星及社会显赫达人都是西海岸的客户（如：克里斯•布朗、希尔顿、贾斯丁•比伯等）；
而其更强大的业务模式则是与美国Fox体育台合作拍摄的Pimp My Ride（旧车创意改）电视节目，在全球78个国家播出，88%的男性车主和89%的女性车主知道这个节目进而了解西海岸。西海岸近年来又和TLC.com网站合作，对用户的汽车进行系列改装，这个活动在美国与加拿大也引起了哄动，第一季就吸引了近1亿的浏览量。另外西海岸还和其它许多的媒体进行合作，包括大名鼎鼎的Discover探索频道等。
通过这种文化互动的媒体形式，西海岸赚取了高额的广告收入，粉丝效应、明星效应、媒体效应，共同成就了西海岸其难以超越的竞争力。

秦国点评：产品的价值的是点，文化的价值是面；
产品的赢利能力是线状的，文化的赢利能力是网状的；
产品的最高境界是实物体验，文化的最高境界是精神体验；

三、产品型：精致到变态,武装到牙齿
把产品做到至高点、专一、苛刻、无微不至，是许多顶级改装品牌的共同特
点，改装本身就是塔尖上的生意，源于原厂，必高于原厂，从产业发展角度上来讲，我一直不认为有所谓“低端改装”的概念，国内那些低端的仿冒配件通过降低成本来迎合的需求，实际上并非是真正的正向需求，这类群体也不是真正理解改装文化价值的群体。
而所谓高端，绝不是单指价格高端，更是用户对产品品质与文化诉求的认可。MANSOY是德国顶级的碳纤维改装专业工厂，用户在接受令人发指的价格的同时也是对其品牌价值及文化精髓的追捧。
记得几年前造访德国klassen工厂，一个看上去规模不大的企业却在全球高端商务改装领域名声显赫，奔驰唯雅诺改装后，klassen的售价不会低于40万欧元，这个价格要高于国内改装版近三倍，即便如此，其订单也已排到两年以后。
无论是定制整车还是生产改装部件，要想成为一流的产品型企业，必须精致到变态、武装到牙齿，一个依靠技术、品质、品牌而掌握市场主动权的企业，不仅可以获得高额的利润，它也将成为行业水准的提升与引领者。

秦国点评：未来的制造业发展将趋向“专业化、小规模、高水准”；
对于改装企业来说，精准到更小的细分区间往往意味着更大的市场空间；
针对某种车型、某种风格、某类顾客、某项工艺的术业专攻型企业更有竞争力。

四、方案型：如有雷同,纯属抄袭
汽车改装是一个名副其实的创意产业，其最高境界即是整车定制，用户买到的不再是由一堆名牌配件组合起来的改装车，而是一台真正的定制化品牌整车，这台车有着独立的设计理念、专属的材料及施工方案，改装企业对整台车提供与原厂相同甚至更长的质保。
欧美有很多耳熟能详的改装品牌最初都起源于改装设计，或者老板本身就是设计师、或是邀请汽车厂的工程师入伙，这也正是劳伦士、泰卡特、AMG、AC、HAMANN等国际顶级的改装品牌能够得以持续发展，并始终引领市场潮流的根源所在。对他们来讲，产品设计与测试是极其重要的资源，也是其最大的成本。
未来几年，整车定制需求市场会越来越大，自建设计研发团队、同国外设计公司合作、直接引进设计方案的改装企业将越来越多。因为设计资源缺乏，第三方改装定制方案提供也许会成为一个独立的行当。当然，复制抄袭是最简单的方办，在这里就不做讨论了。
秦国点评：必须承认，在改装设计方面，我们还是有相当差距的；
主要问题不是画图能力及工程水平，而是设计理念以及对汽车品牌文化理解方面的沉淀；这需要时间，需要积累，需要不断的尝试。

    以上观点不能包罗所有成功的市场模式，但无论哪种模式都一定不能缺少技术与品牌的两大法器，越是难做到的、越是需要大投入的、越是需要积累的、越是需要沉淀的、越是需要花费时间和精力的，那一定是最有价值的。
引进、消化、吸收、再创新，中国的汽车改装产业发展之路一定具有独特的国情背景及市场文化特点，既需要学习国外的成熟经验与技术，又需要因地制宜，探索适宜的发展模式。

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