新经济形势下的展会经济需实现模式创新

【好展会网】 <p>作为行业风向标的展会经济，一直是商家集体亮相的平台，是交流、交易的中心，金融危机爆发了快一年，中国的经济走势趋好发展，面临着新的经济形势，展会承担着更加重大的责任。 <br /> <br /><br />　　如何提升展会本身价值，为参展商家带来高性价比的投入产出、为广大消费者、经销商打造出更具成交价值的展会？在不同地方成功举办展会有着怎样的技巧？那展会经济的应走向何方？搜狐家居邀请您共同探讨新经济形势下的展会经济走向！<br /> <br /><br />　　时间：2009年8月21日 <br /> <br /><br />　　地点：sohu大厦<br /> <br /><br />　　嘉宾： 中国建筑卫生陶瓷协会副会长兼秘书长缪、温州德纳展览有限公司北京分公司总经理王杰明 <br /> <br /><br />　　主持：胡艳力 <br /> <br /><br />　　【主持人】：各位网友大家下午好，欢迎来到搜狐直播间，我们今天的主题是新经济形势下展会经济走向。今天来到我们演播室的两位嘉宾：中国建筑卫生陶瓷协会副会长兼秘书长缪斌先生。温州德纳展览有限公司北京分公司副总经理王杰明。北京的展会竞争非常激烈，有时候一个月都有两个展会。现在请问一下秘书长，现在展会所在的市场现状如何？ <br /> <br /> 　建筑陶瓷卫生洁具占总家装额的四分之一 <br /> <br /><br />　　【缪斌】：从我们的行业来说，作为装饰材料，我们协会所管的两大类产品建材类和洁具类是最大的，建材类我们家装消费一般是占四分之一，至少有五分之一。建筑陶瓷卫生洁具是整个家庭装修包括体现他档次最明显的一个标志，人家说这一家装修好不好，先到卫生间看一看。 <br /> <br /><br />　　除了量之外，我们所占的装修金额分量也是非常高的。用这个产品最少的装修，至少是几千块钱。有的好的下来是多少万。这一块老百姓非常关注。 <br /> <br /><br />　　还有一个特点，目前中国的老百姓，选择的陶瓷或者洁具类产品，一般都要亲自上阵，下自老百姓，上到大干部、大领导、大老板，他都要亲自去挑选。所以，从我们整个社会关注程度来说，大家都非常关注。我们协会经常接到各方面的电话，有工程的，说采购什么产品，要我们推荐的。有老百姓问我们什么产品好的，也有投诉的，什么都有。这确实是反应市场上产品的竞争性。从另外一个角度来说，也反映了我们整个市场不成熟性。因为有一些东西为什么大家要亲自去看？说明对这个产品不太放心，对这个款式觉得选择起来拿不定主意，这也是我们市场不成熟的表现。 <br /> <br /><br />　　反过来说，从我们展会来说，包括每年找我们协会要主办的也不少，公司之间都有一个市场竞争。拿我们德纳公司在北京办的展览，我们也在几年前和朱总在一起探讨的时候，我说我们协会在北京跟各个展览公司合作也有十个以上的经历，也办过不同类型的展览，好象都不太成功。究其原因几个方面： <br /> <br /><br />　　一个方面，展览公司在这方面实力不够。第二方面，展览市场不成熟。第三，北京特殊的环境。大家也说北京展览不像上海，上海商业气氛更浓一点，北京政治气氛更浓一点。但是有的商家说，北京人的钱最好挣。因为上海人比较计较，北京人比较豪爽。只要他看中了，要多少钱他都要买。所以北京展会有它不足的地方，也有它需要挖掘的一面。 <br /> <br /><br />　　展会直接面向消费者 实现模式创新 <br /> <br /><br />　　当初德纳赞助公司要求我们做主办单位的时候，我们主要对他们对展会的定位和创意吸引。他们这个展会不像往常的展会，也不像我们在各地参与的其他展会。他们是直接针对消费者终端，采用大的建材集市这么一种模式。我们感觉到这种模式很有创新。过去很多展会不成功是因为缺乏创新。所以我们当时就尝试了，而且当时我对朱动说，老百姓的认识程度、接受程度，还有参展商的约束，或者是让参展商为消费者提供更好的服务，这方面都需要展会来提供新的思维、新的模式。通过几种探索成功以后，和德纳公司，不光在北京，还能到其他地方做。这是第三届，我们感觉到一届比一届好，德纳公司从去年开始，这几届的探索摸索，我们感觉好象是慢慢的摸出了门道。我们也希望能够在这次展会顺利举办之后，再总结总结经验，争取下次把它做得更好。总体来说，我们协会对这个还是寄予希望。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：刚才缪秘书长说了一个关键这个展会他选择合作伙伴的时候，就是要看能不能做成这事，能不能成功。衡量成功的标准是什么？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：首先感谢秘书长对我们展会的支持，也感谢陶瓷协会对我们展会的支持。成功的秘诀有几个方面，一个方面是市场非常重要，现在我们经济的发展，我们房地产业的发展，注定了我们这个市场的需求是非常旺盛的。你有了这个土壤之后，你的这个展会才能植根于这种土壤，才能够发芽、壮大，应该有这个氛围。其二，也有一种专业化的运作，俗话说干什么吆喝什么，如果一个专业的公司要把专业的事情运作起来，当然需要方方面面，比如说人才，比如说资讯，比如说客户资源，非常重要。德纳公司在展览行业也有将近二十年的历史，这次在北京抓到了一个契机，这个契机一个是北京房地产的发展，另外一个是在奥运之后，正好也是一个空白点。所以我们选准了这个时机，因为这个展会在温州举办了八届，都非常成功。所以我们也有一些经验和一种模式。这样，我们就把这种经验和模式拿到北京，再加以调整适合北京的环境，所以，也可以说从第一届到第二届，这次是第三届，刚才秘书长说的，我们一届比一届办得好。 <br /> <br /><br />　　第二届100多家参展商参展 最终交易额是3.5个亿 <br /> <br /><br />　　【主持人】：您刚才说成功的一些要素，如果说判断它成功，不应该仅仅是展览公司的投入产出比，更是我们参展的商户的收益，从前两届来看情况如何？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：我们上一届，第二届100多家参展商参展。我们最终的交易额是3.5个亿。三天的客流量大约是在12万左右。因为当时第二届是在2月27号到30号，当时经济环境比较恶劣。因为经济危机、金融风暴，当时都把企业搞得谈虎色变。当时对于招展工作我们也非常的担忧。但是，我觉得我们装饰公司也好，我们的建材企业也好，大家还是有一种团结突破的精神。我们有一句话叫做抱团取暖，因为展会的形式就是抱团的形式。大家聚集在一起，就像一个磁场一样，把消费者吸引到这里来。所以，经过我们第二届展会的成功举办，一个是我们的信心足了，最重要的是我们参展企业的信心更足了。这次我们的招展工作百分之百的，而且提前完成了招展任务，可以说是爆满。 <br /> <br /><br />　　【缪斌】：我们协会在全国各地，也在国外参与的展会一年都不下十个。首先是商家推销产品，我为什么说他是创新的模式，因为大部分的展会是大品牌，是为了招揽很多的经销商。直接针对消费者的展会一般的说，在我们来看是第一家。其他在广州、上海，原来在北京，他都是做很大的展位来展示形象，不卖产品，也不做具体的零售消费。王总的德纳就是直接面对消费者，直接面向消费者销售。他和我们这些年来在各地举办的展会是完全不一样的。我们感觉有一点像是建材的集市、超市搬到展会上来。是一种这样的模式。所以我们感觉到这种模式可以来摸索、探讨。像王总说，他们说原来他们在温州有很成功的模式，但是到北京来了以后不一样，要结合北京的情况。温州、广州、上海、北京都有不一样的情况，要结合当地的情况来探索。 <br /> <br /><br />　　但是我们认为这是一个展会的一种创新的模式。能不能成功，三五年之后我们再回过头来看，它的成功：第一点，有没有得到社会各界的认同。第二，参展商企业是不是通过展会达到了他直接的利润或者销售的业绩。对于消费者来说，我在你这个展会上得到了我在其他地方得不到的，无论是信息也好，或者直接采购商品也好，或者是积累的经验也好，各方共赢的一种成功。这样的成功，才可以说我们的展会是真正的成功了。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我去看上海那些，他们做的展会特别铺张浪费，可能几十万砸进去，我不知道他们的收益怎么样。业内也有人认为一些浪费的现象。从您从业那么多年的角度来谈下这种现象？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：从专业角度来讲，刚才秘书长也说了，这个展览分B2B和B2C式的展览。像刚才主持人说的投入巨大，展示自己的品牌、展示自己形象的展览是针对经销商、代理商，打自己品牌的投入。他的投入无论是从展会的面积到整体的装修投入都比较大，当然这肯定也考虑到企业的承受能力和企业的实力。 <br /> <br /><br />　　而我们做展会的模式是一种面向消费者、直接与消费者沟通的背景来展开的。可以说带有展销形式的一种展会。因为企业、装饰公司可以签单，我的建材企业也可以签单，这种签单可能他们各个厂家都有各个厂家的固定模式。因此，作为这些企业，他在我们展会上的投入，这次比如说浪鲸卫浴，要了我们40个展位，360平米，公司也投入了巨大的广告宣传费用，也把他们的形象代言人，08年世界超模的冠军到会场进行签售活动。好多其他企业也是砸入重金来做好这次活动，比如说红星美凯龙（查看地图），也有很大一个展位，也是将近三百平米的大展位。还有很多，比如说一些家装公司的展位都是非常大的。尤其是这次建材企业，像以浪鲸为代表的，富得利、金牌橱柜，都是一些大的建材企业，也说明了他们对展会非常的重视。同时，这些企业也都制订了自己的促销战略方法。把自己的让利活动在展会上整个拿出来，推向消费者让消费者真正的能够得到实惠，这是他们参加展会的初衷。 <br /><br />　　招展提前达到爆满 <br /> <br /><br />　　【主持人】：08年爆发的金融危机波及到整个中国的经济，上半年大家都在谈回暖这个词，是真的回暖还是泡沫再现，大家都有不同的言论，对于展会来说，它可能更能检验市场真正的内在的真相。您在这种市场背景下，这种展会有压力吧？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：在这种大的经济环境之下，我们也感觉到企业承受了巨大的压力。在大的经济环境下，从国务院、中央，实施了一系列的调控政策和回暖的积极的政策，企业在这方面也得到一些实惠，再加上下半年通过调整之后，房地产行业虽然说有一些泡沫，现在房价逐渐长高，大家觉得房价里面也有一定的泡沫，但是无论怎么说，整体的经济形势还是向好的方向发展。 <br /> <br /><br />　　作为我们的展会也看得出来，这次展商参加展会的积极性非常高。我们在8月底基本上招商已经达到了90%。到了8月初的时候，基本上百分之百，像德尔地板、一些其他的企业都进不来了，这是在以前的展会上从未出现过的。因此，你必须要给企业一些新的东西、新的亮点去吸引他，让他能够得到实惠。比如说我们有一些企业做一些自主产品，投入大量产品让利于消费者，做一些大型的促销活动。比如说亿元让利的拍卖会、团购一些促销活动。当然，有很多商家出于商业保密，没有提前把一些具体的促销措施透露给我们。但是我相信厂家肯定会有诸多的让利的措施在里面，而且力度非常大。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我们通过前两次的经验总结，这次我们做了哪些更好的准备？<br /> <br /><br />　　【王杰明】：现在建材的品牌很多，企业也非常多，有几万家，消费者在选购建材产品的时候，大家往往真的是一头雾水。无论是秘书长，包括我在内，我们在装修的时候，有一些名牌的产品，有一些价格比较高，每个消费者都要选择自己适合的品牌和价值。怎么去甄别，怎么去引导消费者。这是摆在我们面前的一个问题。这次我们也搞了一个消费者最喜爱的家具品牌的活动。通过这个活动我们也想把一些品牌推荐给消费者，让消费者在选购品牌的时候，自己有一个比较明确的方向。另外，这次我们也跟搜狐焦点搞了一个论坛，我觉得这个论坛是非常有必要的。而且我也希望，不光是专业人士，也希望广大的消费者到我们的现场来听听我们的论坛，主要就是在家装方面，我们整个家装公司的一些情况，我们发展的现状，还有一些具体的问题，在这个论坛上我们都要有所体现。我也想通过这个论坛，能够为消费者把我们现在，不光是北京，有一句话南工装、北家装，北京的家装公司实力是非常强的。我希望大家都加入我们的论坛，同时，也给我们提出你的很好的建议。 <br /> <br /><br />　　建材企业、家装公司、消费者在展会平台上都要取得实惠 <br /> <br /><br />　　【主持人】：在秘书长的角度来看，在这种环境下，如何提升展会的价值，发挥它的最大作用？ <br /> <br /><br />　　【缪斌】：首先，他们这是一个展会的创新模式，在探讨。要发挥它的最大价值，所谓的成功就是把你的知名度提高了，原来大家不知道你的，现在知道了。不光自己知道了，你有口碑，还向周围的朋友传授，这说明我们的效果好。除了消费者，还包括商家，商家第一次没来的，第二次再看，第二次看的好了，第三次来了，或者说前几次没有认识，这次看到了。这次通过各种方式能够让刚才说的消费者、参展商以及展览公司都得到实实在在的好处。这种好处我觉得可能除了口碑和品牌之外，就是实实在在的效果。 <br /> <br /><br />　　【王杰明】：秘书长刚才说的品牌我觉得非常重要。我们现在是打家博会的品牌。这个品牌从它的成长到发展，要经历一个时间，当然我们需要对家装公司做出我们巨大的鼓励。在这个方面无论从财力还是物力都投入得非常大，我们在北京电视台、北京交通台103.9，音乐台，我们在北京的平面媒体，精品购物指南，法晚、娱乐信报都投入了大量的广告，北京的公交车车身广告，我们也跟五大门户网站有很好的合作。之所以我们要投入这么大的精力和财力去做宣传工作，也正是为了把我们家博会这个品牌塑造出去。这个平台，我觉得不光是作为我们德纳展览公司的，我们是一个基础的工作者，我们搭建平台之后，还是希望整个的建材企业、家装公司、消费者在这个平台上大家都要取得实惠。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：大家都在说08年前没有金融危机的时候，销售的旺季应该是金九银十。七八月份都是淡季。现在我们七八月份的市场淡吗？ <br /> <br /><br />　　【缪斌】：七八月份装修是淡季是有它的自然规律的。第一，七八月份是最热的时候。第二，在最热的时候装修，对你的装修不是一个很好的契机。因为七八月份很潮，你可能在七八月份装了以后，到冬天就会开裂，这是一个自然的规律。这跟金融风暴各个方面都没有关系，它是一个自然规律。无论什么时候都应该是，除非你是特殊的情况，要抢工程、抢工期。网友为什么选择二月份？因为开春以后是装修的旺季，春天过了以后很多民工来了，开工了。第二，一些木质材料经过冬天的干燥，水分差不多了。秋天也是这样，秋天凉爽，材料有的气侯也干燥。所以七八月份从自然规律来说就是一个淡季。从企业来说，包括装修公司，七八月份的时候很多农民工回家去了，农忙，工人也不在了，企业也有这个问题，七八月份很多农民就回家去做他自己的农活去了。这是自然规律，跟金融危机都没有太大的关系。再旺的企业相对来说七八月份也是淡季。 <br /> <br /><br />　　展会是企业力量的一个爆发期 <br /> <br /><br />　　【主持人】：那我们的展会是8月28日？ <br /> <br /><br />　　【缪斌】：他是九月份。 <br /> <br /><br />　　【王杰明】：选择这个时间也是金九银十。八月底肯定是头了，我们选择这样一个时间，因为消费者在这个时间要根据自己的要求要找合适的装修公司来设计，要找自己的建材品牌来选择建筑的材料、装修的材料。我们这个展会虽然是短短的三天。它跟很多的卖场，红星美凯龙、集美（查看地图）、蓝景丽家（查看地图）这样的卖场，我们展会跟他们的性质还是不一样的。他们是一个永久的卖场，而我们展会是集中了整个厂家的力量，这种力量可能有一个爆发期，他可以在这个展会上，他平时在礼拜六或者节假日也可以推出优惠。但是我们一年举办两次家博会，肯定是厂家，一个是消费者的集中度要很高，因为通过我们的宣传、通过我们的广告，因为我们这次也做了将近三十万张的门票，通过我们到小区、到各大卖场去发放这些门票，因为现在很多跟我们合作的卖场也来替我们向消费者散发门票。消费者在这三天会很集中的去这个特殊的卖场。我也相信，我们这次的展会，消费者会有很大的提高。 <br /> <br /><br />　　展会经济也有十来年的历史 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我查了一下06年展会经济，据不完全数字统计，达到了127亿。我想展会怎么突然出现了，展会经济带来一种展会效应。有一个历史发展过程吗？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：从展会经济提出，我们国家还是稍微有一些滞后的。作为展会经济的提出也有十来年的历史。我举一个例子，从当初的大连服装节，他就是依托于大连服装展，打小城市的品牌。他是这么一个作用。所以当时大连市政府为了打大连的品牌，把整个的展会塑造为一个品牌展。那个展会从规模到整个的内容，当时很丰富，影响也很大，中央电视台做过一些广告，凸显了展会经济的作用。而且给大连整体的城市发展，大连的经济发展，当时薄熙来是市长，他倡导以展会带动大连经济的发展，打出自己的品牌。我们这种概念提出也有十来年了。<br /> <br /><br />　　展会促进地方经济 <br /> <br /><br />　　【缪斌】：展会经济，我非常有体会。国内也两大展会，广交会，那两次展会给广州带来巨大的收益，它为这个城市带来大量的繁荣。第二，我们在国外也有展览，我们每年参加法兰克福、米兰的展览，国外的展会经济很成熟，它给这个城市带来的效益是几十甚至上百亿的效益。比如说我们马上要去米兰的展览，米兰的展馆一年是排展期的，基本上一个礼拜一个展会，一年下来起码是四五十个国际性的展会。我们参加的是一个卫浴展。去年中国先后组织的企业在那里占的面积连1%都不到。但是我们估算了一下，整个中国参展团去的人、拿的费用，一千多万。它这个展会至少是十几、二十个亿，一年几十个展会，就是几百个亿的收益。所以会展经济在很多地方都把它拿出来，这是一个非常大的无烟产业。包括北京旅游都赚不到那么多钱。因为它把全世界的人带过来。你要有交通，你要管吃、要管住。还有很多其他的配套搭建，你带回来很多的经济。你还有产业，佛山为什么每年做这个？它把其他的产业都带动起来了。这也是为什么展览公司要做会展，各个地方要打会战经济。我们目前还不成熟，实际上这里面有很多的效益可以发挥。比如说王总他们做，假如说他们做成功了，你做的是品牌，在全国有十几、二十个辐射性的城市，效益就不得了。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：王总你们要做全国性的吗？现在还是集中在北京地区？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：我们从公司的发展也有自己的一个发展战略。刚才秘书长也说了，像我们这种展览，如果做成功了，我们这种模式可以复制。比如说装饰公司，北京的装饰公司实力都比较强，我在上个礼拜六、礼拜日去天津考察，因为天津正好有一个类似的展览会，我也到现场去看了一下，它的规模到整个组织都不是特别的理想。因为天津离北京比较近，而且天津的房地产市场现在也做得非常好。所以我们整个战略目标是要把
(好展会网  )