“细节”出成效 CHIC招商实战攻略

【好展会网】 <p> 招商是需要概率的。按经验，一个拥有十个明显意向客户的区域，一般仅有三到四个会应邀出席展会，并最终签定一家。Ａ企业由于品牌弱，更需全国网络，方可确保无忧。从图一可以看出，Ａ品牌在春节前就已经开始在目标区域进行地毯式招商。它将全国分为东北、华北、西北、华中、华东、华南、西南、东南八个大区，每区设一大区经理，管辖三到五个省，专门负责招商。因招商成败直接关系到大区经理的收入，故大家的招商热情高涨。经过一周的招商强化培训，便带足资料分赴全国各地，一张无形的招商巨网便在中国大地上渐渐铺开。 <br /> <br /><br />　　<strong>两套样衣，确保信心 <br /> </strong><br /><br />　　ＣＨＩＣ招商要由寻找目标变为锁定目标，那么我们用什么来锁定目标呢？产品自然是第一位的，所有的参展企业都会在这一块下足功夫。但展会产品的展示功能大于销售功能，很多设计师为了完整诠释设计理念，推出的大多是概念样衣，为了避免同行的仿板和抄袭，又将很多能够产生预期销售的优秀样衣雪藏，所以展会上的服装展示表面上热热闹闹，但实际能流行开来并卖得好的产品并不多。而如今的经销商已相当理智，如果没有看到适合当地销售的好产品，单凭业务人员的一张嘴巴、几场活动显然也是不会确认合作关系的。如何解决这个难题？ <br /> <br /><br />　　Ａ品牌在这一块上可谓是煞费苦心。专门为参展准备了两套样衣，一套放在展馆里，以概念样衣为主，比较前卫和时尚；另一套则放在宾馆，是由设计师和买手精心挑选的订货样衣。中国地域广大，各地的消费习惯大不相同，第二套样衣一定要针对地域开发，如Ａ品牌的空白市场多集中在东北和西南，故第二套样衣的开发便以成都、沈阳、哈尔滨为主，杭州为辅。事实证明，这第二套样衣成了展会招商的秘密武器，成为客户签约的重要因素。 <br /> <br /><br />　　<strong>声势夺人，眼球营销 <br /> <br /> </strong>　　有批评者认为ＣＨＩＣ是一场轰轰烈烈的道具运动，颇有几分道理。很多企业确实处于陪太子读书境地。上千家品牌同场竞逐，要想成为展会主角，又没有像杉杉那样包下一栋场馆的实力，那便要依靠现场活动策划的力量。一场精心组织、有亮点的策划会让品牌陡增人气，成为展会明星。 <br /> <br /><br />　　Ａ品牌身处大牌云集的一号馆，面积仅１５０左右，没有优势；位置靠后，也没有优势。但我们在展馆现场为其精心策划了印象城市新便装之主题的女模反串秀活动。由３４个女模统一身穿白色立领休闲装，着深色翻领衬衫，手提３４个红色灯笼，灯笼上分别绘上城市新便装澳门、城市新便装青岛、城市新便装大连等代表中国３４个行政区最休闲的城市，在展馆中搭建的大长方形水池上激情走秀，及行走展馆。活动现场邀约了五十多家媒体记者及一百多位摄影爱好者拍摄。现场气氛热烈，人山人海，镁光灯亮成一片。很多意向客户面对如此气势，参加完女模反串秀后便已暗下决心。这便是做事－做势－做市的道理。为将此势能延续，产生更大的品牌影响力，展会结束后，又以此为话题在全国各平面媒体上发表了二百多篇软文。 <br /> <br /><br />　　参展就是要博人气，没有人气又没有亮点，默默地来，默默地走，不但招不了商，甚至前期辛辛苦苦跑回来的意向客户也有被别人拐走的危险。参加ＣＨＩＣ博人气最好有两部曲：一是博现场人气，积聚人群，留住客户。很多企业也意识到这一点，但做的都是抽奖、发礼品、现场问答这样无亮点的活动，甚为可惜；二是博品牌人气，制造话题，深度传播。大部分的企业在展馆上投入大几十万甚至百万计，却舍不得邀请数十家媒体进行深度报道，形成品牌公关效应。 <br /> <br /><br />　　Ａ品牌也是一个成功的案例，其ＣＨＩＣ招商可谓一箭双雕，既博得客户决心，又博得品牌人气。其所包含的深度策划可表述如下图二。 <br /> <br /> <strong>　　签约大会，终育硕果 <br /> </strong><br /><br />　　足球讲究临门一脚，招商也一样。活动做了，产品也看了，别的品牌也参观对比过了，这时应及时给客户下决心，确立合作关系。如何锁定合作关系？采用会议营销的方式应是最有效的方式之一。在展期结束之前，我们在北京某酒店，将众多的意向客户汇聚起来开了个投资说明会，深入分析市场空间，进行风险预测，明确投资回报；现场还策划了优秀经销商现身说法、签约议式、庆祝酒会等活动，气氛异常热烈。以下是某品牌的投资说明会核心内容，以供参考： <br /> <br /><br />　　这种类型的营销峰会旨在避免客户回去后热度又冷下来。会议结束后还需由强势人员分组洽谈，签订合同。ＣＨＩＣ之后，Ａ品牌陆续收到了６个客户的保证金和首批货款，之前的一系列工作终于固化为硕硕的果实！展会招商是一项系统的工程，总结起来便是：用功在前期，亮点在中期，后期强跟进。相信只要准备得当，企业一定能够透过ＣＨＩＣ这个平台成长壮大、枝繁叶茂。</p><br>
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