举行成功展会的经验总结

【好展会网】 <p> 一、 成功举办展示会的重大意义<br /> <br /> 1、 扩大知名度<br /> <br /> 2、 提高销售量<br /> <br /> 3、 挖掘重点客户<br /> <br /> 4、 巩固同老客户之间的关系<br /> <br /> 5、 提高员工士气<br /> <br /> 二、 制定明确的展示会目标 <br /> 1、 利润（根据统计的潜在客户数量推算出利润目标的上下限）<br /> <br /> 2、 数量（台数）<br /> <br /> 3、 挖掘的意向客户量（根据有效联系次数估算意向客户量）<br /> <br /> 三、 决定动员的对象<br /> <br /> 1、 有明确意向的客户<br /> <br /> 2、 有潜力的客户<br /> <br /> 3、 已成效的客户<br /> <br /> 4、 特定的客户（重要信息提供者、重要决策影响人）<br /> <br /> 5、 未知客户（属于重点挖掘区域的对象）<br /> <br /> 四、 决定适当展会日期的参考因素<br /> <br /> 1、 是否处于设备需要期<br /> <br /> 2、 市场现状<br /> <br /> 3、 是否处于总结算期或投资期<br /> <br /> 4、 是否处于新产品推出期<br /> <br /> 5、 竞争对手的动向<br /> <br /> 6、 尽量避开展会挖掘区域内用户繁忙的时间段<br /> <br /> 7、 考虑季节的因素<br /> <br /> 五、 选择适当的展会场所需要考虑的因素<br /> <br /> 1、 路途交通方便<br /> <br /> 2、 比较有规模、档次 <br /> （1） 场地面积<br /> <br /> <br /> （2） 使用方式<br /> <br /> （3） 照明条件<br /> <br /> （4） 有否停车场<br /> <br /> （5） 提供服务范围（用餐、茶水、电话等）<br /> <br /> 3、 绝大部分客户都应该知道<br /> <br /> 4、 收费合理<br /> <br /> 六、 制定宣传计划<br /> <br /> 1、 上门送请柬（最好直接送到决策者手中）<br /> <br /> 2、 报纸广告配合<br /> <br /> 3、 有线电视网宣传或广播（以系统客户单位内部为佳）<br /> <br /> 4、 海报<br /> <br /> 5、 横幅、展板和路标<br /> <br /> 6、 邮寄请柬<br /> <br /> 7、 发放传单<br /> <br /> 8、 其他<br /> <br /> 七、 预算经费<br /> <br /> 1、 场租<br /> <br /> 2、 宣传费用<br /> <br /> 3、 印刷费用<br /> <br /> 4、 礼品费用<br /> <br /> 5、 布景<br /> <br /> 6、 交通费用（含样机运费）<br /> <br /> 7、 食宿费用<br /> <br /> 8、 应急开支<br /> <br /> 9、 其他<br /> <br /> 八、 确定动员的方法<br /> <br /> 1、 业务员应尽的职责<br /> <br /> 2、 依不同地区、系统划分<br /> <br /> 3、 确定业务员人数<br /> <br /> 九、 决定展示产品应该考虑的因素<br /> <br /> 1、 种类<br /> <br /> 2、 数量<br /> <br /> 3、 主推产品<br /> <br /> 4、 进货厂商<br /> <br /> 5、 销售价格<br /> <br /> 6、 打折规范<br /> <br /> 7、 摆放主次位置<br /> <br /> 8、 样机运转情况<br /> <br /> 9、 落实技术支持人员<br /> <br /> 10、样机的运输<br /> <br /> 11、布展及撤展时间<br /> <br /> 十、 如何增加展会感染力<br /> <br /> 1、 宣传全面细致<br /> <br /> 2、 精心考虑布景、抽奖形式、奖品和纪念品<br /> <br /> 3、 营造会场气氛（放映、音乐、摄影等）<br /> <br /> 4、 鼓励现场成交<br /> <br /> （1） 业务员奖励计划<br /> <br /> （2） 用户奖励计划<br /> <br /> （3） 制造现场高潮<br /> <br /> 5、 接待方式力求新颖别致<br /> <br /> 十一、 展会前期挖掘准备的注意事项<br /> <br /> 1、 分析论证一定区域内进行展示会的可行性<br /> <br /> 2、 通过住处搜集、找到地区客户的联系方式（系统客户的电话簿等）<br /> <br /> 3、 通过细致广泛的挖掘，找出有价值客户以及决策者（意向客户、重点客户等）<br /> <br /> 4、 上门拜访、详细调查，尽量邀请决策者参会<br /> <br /> 5、 利用老客户推荐其他客户<br /> <br /> 6、 广泛邀请其他能够到达现场的客户<br /> <br /> 7、 会前召开准备会，培训、激励业务员<br /> <br /> 8、 检查展会各项要求准备情况<br /> <br /> 十二、 展示会中的接待步骤<br /> <br /> 1、 登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）<br /> <br /> 2、 现场演示（雷立6部法）<br /> <br /> 3、 在投影区介绍公司及产品背景 <br /> <br /> 4、 展示其他样机 <br /> <br /> 5、 将意向客户请至洽谈区促成成交 <br /> <br /> 6、 如有客户当场签单，应尽力渲染，制造高潮 <br /> <br /> 7、 发放资料 <br /> <br /> 8、 客户离开会场前邀请抽奖 <br /> <br /> 9、 礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 <br /> <br /> 10、到签到处记下客户意向及责任人 <br /> <br /> 十三、 展示会后的总结 <br /> <br /> 1、 成果的总结 <br /> <br /> （1） 意向客户量 <br /> <br /> （2） 成交量 <br /> <br /> （3） 利润实现情况</p><br>
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